鋼鐵工業(yè)是國家工業(yè)的基礎，鋼產量標志著國家基礎工業(yè)的發(fā)展程度，2020年我國全年粗鋼產量將突破10億噸，中國今年鋼產量將占全球的56%以上，所產生冶 金渣固廢占鋼產量近10%～12%左右，也就是1億噸的冶金渣固廢物需要處理。世 界本沒有垃圾，只有放錯地方的資源，讓垃圾變廢為寶，讓地球增綠留白，為社會 奉獻大華人的力量和智慧，便是我們大華人的使命，更是響應習主席青山綠水就是 金山銀山的治國理念。 在公司高層領導正確的領導下，大華新老技術人員連續(xù)不斷的開發(fā)產品，用未雨 綢繆、大智慧、大格局的思維，研制開發(fā)了洛陽大華液壓保護顎式破碎機，鋼渣液 壓圓錐破碎機，鋼渣磨機等系列設備，該設備應用于冶金渣破碎提純作業(yè)，打造了 技術引領市場的高度局面。 2020年12月17日我公司成功與世界500強企業(yè)中鋼集團邢臺軋輥機簽訂鋼渣固廢處理EPC項目，該項目從2019年3月份由我公司電子商務部轉遞信息和售前 服務部的大力支持，經(jīng)過我長達近2年的項目跟蹤，最終項目成交額定格435萬元，雖合同額并不大，但意義深遠，這是大華十幾年來在鋼廠做鋼渣提純項目第一

個EPC（項目包括工藝的設計，設備生產、安裝、調試、培訓交付等全套服務），以往在鋼廠鋼渣處理項目只賣一臺或幾臺單機設備，而這次合作標志著我公司 在鋼廠領域EPC鋼渣處理項目的開端。

回想到該項目的成交過程，有困難也有挑戰(zhàn)：當我第一次與客戶電話聯(lián)系時，客戶對冶金渣的綜合利用方案只知道想處理鋼渣，甚至處理后的產品用在哪個 行業(yè)，資金投資多少全是未知。通過我在鋼渣處理業(yè)務的多年技術儲備和行業(yè)認知，第一次通話，我針對國內鋼渣處理的現(xiàn)狀和客戶進行全面的長達1個小時的 分析交流，交流內容主要包括：鋼渣一次處理二次處理的工藝、鋼渣處理后成品的應用、鋼渣處理對鋼廠的至關重要性等，客戶對我的介紹分析表示非常認可。 隨后客戶針對我們交談的主要內容和中鋼公司項目總經(jīng)理（總經(jīng)理主抓環(huán)保這塊）進行匯報。隨后總經(jīng)理迫不及待的邀請我第二天到現(xiàn)場進行勘查交流并做詳細 的介紹。第二天下午我準時到用戶現(xiàn)場與總經(jīng)理見面，到了現(xiàn)場了解到客戶的意圖是只想用顎破粗碎，物料賣給下游就行，后經(jīng)我對項目的分析介紹，我們的工 藝技術完全可以把鋼渣處理到零排放水平，就一個零排放的答復，總經(jīng)理對我進一步的信任，接下來的難點是，客戶是國企項目需要EPC總包，在鋼廠做鋼渣處

理EPC項目總包我公司還從沒有過，我一一向對方總經(jīng)理介紹了目前鋼渣處理的合作模式，設備廠家的優(yōu)勢是設備的制作和工藝線的設計以及機械設備的組織供 貨，對土建施工顯得弱些，通過長達三四次的交流之后，最終取得對方總經(jīng)理的信任，至此對方總經(jīng)理改變了EPC項目實施方案，對方總經(jīng)理同意把土建剝離出 去單獨招標，從此開始了2年時間內與該項目多達10多次的現(xiàn)場交流，該項目籌建處建立以來，對方項目組8個人，由于對方是國企，籌建處成員對工藝要求，方 案選址，合作模式難以統(tǒng)一，通過項目多次并多人次的攻關，逐個說服，同意了我公司總包該項目工程，與客戶做完一切交流和準備之后，該項目于2020年10月19日進行網(wǎng)上公開招標，招標單位由三家組成，而我公司技術排名第一，商務價格排名第三，因招標前做了大量攻關工作，在鋼廠價格不是很有優(yōu)勢的情況 下，很難中標，最后經(jīng)業(yè)主要求招標單位同意我公司中標，該項目的中標奠定了我公司第一個鋼廠鋼渣EPC項目的開始，很有意義。 從一臺液壓保護顎式破碎機的銷售，經(jīng)過一步一步銷售的攻關，進一步成交了整個項目EPC的總包，讓我有了一個很強烈的感想，首先我公司有產品引領了 行業(yè)，有了引領的產品我們銷售人員同時也需要開拓思路，通過以點帶面的銷售模式，把我公司的主機設備，輸送機械，控制系統(tǒng)，全流程的產品，通過銷售打 造全方位服務品質，做全面專業(yè)的方案解決服務商，讓客戶一站式采購，是我們銷售人員努力的方向，我們大華類似這樣的產品有很多，不僅有液壓保護顎式破 碎機，還有立式?jīng)_擊破碎機、建筑垃圾剪切破碎機等等，這些產品都引領了行業(yè)，都能使我們銷售人員值得在同行面前驕傲和自豪，我們要宣傳它為企業(yè)服務打 造大華全領域的EPC項目。